L’inbound marketing : une nouvelle technique
L’inbound marketing est une méthodologie moderne qui permet aux entreprises d’optimiser leur présence digitale.
Il change l’image des sites internet qui étaient considérés comme une simple carte de visite ou brochure en ligne, maintenant ils se réinventent et s’enrichissent pour générer plus de lead. Une bonne nouvelle lorsqu’on voit que les méthodes de marketing traditionnelles sont en perte de vitesse et doivent être repensées.
Même si l’Inbound Marketing est une stratégie efficace, changer l’organisation marketing d’une entreprise peut représenter un réel défi. D’autant plus que ce courant marketing est nouveau, il est donc compliqué de trouver des marketeurs expérimentés et disponibles sur ce marché. Certaines agences de communication/marketing ont fait de cette méthode une spécialité pour aider les entreprises dans leur démarche Inbound.
Les technologies et outils
La théorie peut enthousiasmer de nombreux marketeurs mais l’aspect technique peut avoir un tout autre effet sur les entreprises, à savoir l’adoption de nouvelles technologies ou des outils de marketing automation.
En France, de nombreuses entreprises s’équiperont d’outils marketing automation dans les années à venir. Dans les buts suivants : augmenter les leads, attribuer des scores, tout connaître des interactions et mieux communiquer avec l’équipe commerciale.
La personnalisation et la qualité des contenus sont au coeur de la stratégie marketing pour les nouvelles générations de marketeurs.
Les outils qui composent l’Inbound Marketing :
- Outil marketing automation (automatisation d’une campagne marketing)
- CRM (Costumer Relationship Management)
- Site internet
- Réseaux sociaux
- Print (communication papier)
Tous reliés entre eux, ils permettent de communiquer et de mieux cibler vos leads et clients. Ces outils sont indispensables pour une stratégie d’Inbound Marketing optimale.
Les objectifs de l’Inbound Marketing
#1 Attirer
Dans un premier temps votre entreprise doit créer du trafic sur son site internet. Ce trafic doit avoir un but et doit être ciblé. Les internautes qui arrivent sur votre site doivent être qualifiés, cela signifie que leur profil correspond à celui de vos clients types.
La clé de la réussite de votre Inbound se trouve dans l’analyse de persona (profil de client qui achète vos produits). Grâce à la connaissance parfaite de leur profil et comportements d’achat, vous serez en mesure de proposer un contenu adapté.
Les leviers d’actions :
- SEO
- Blogging
- Réseaux sociaux
- Marketing de contenu
#2 Convertir
Une fois que votre site internet draine assez de trafic, il faut convertir les visiteurs en leads. Pour y parvenir votre site doit contenir des contenus téléchargeables, qui servent à nourrir la réflexion du prospect (livre blanc, étude de cas, mini formation, webinar…). Il est très important que le contenu apporte une vraie valeur ajoutée à vos visiteurs. Dans l’idéal, aucun internaute intéressé par vos produits ou services ne doit quitter votre site internet sans avoir laissé ses coordonnées.
Les leviers d’actions :
- Formulaires
- Landing page
- Call-to-action
- Contenu premium
#3 Conclure
Au fur et à mesure de temps, votre entreprise va construire un fichier de prospection contenant nombre de prospects qualifiés. C’est là que votre CRM rentre en jeu en intégrant à votre stratégie une technique de lead scoring. Celle-ci permet d’attribuer un score à chaque contact, selon des critères définis par votre entreprise afin de mesurer la maturité et l’adéquation avec le profil de votre client idéal. Néanmoins, cela ne signifie pas que le lead est prêt à basculer dans la case « client ». À un certain moment les commerciaux entrent en jeu !
En complément de cette technique de scoring, il y a le lead nurturing. Cette méthode consiste à nourrir le prospect qui s’est identifié sur le site internet, avec des contenus personnalisés et complémentaires.
Les leviers d’actions :
- Démonstration
- Lead nurturing
- Formation/ vente
- Marketing automation
#4 Fidéliser
Un client satisfait et la clé de la pérennité de votre entreprise. L’Inbound agit aussi sur la fidélité, grâce au marketing de contenu. Lorsqu’un prospect devient client il a besoin d’être rassuré dans son choix et de profiter pleinement de vos prestations. C’est aussi le moment pour votre entreprise de faire de votre client un véritable ambassadeur.
Pour cela, il faut interagir avec vos clients et assurer leur satisfaction. Vous pouvez leur envoyer des tutoriels ou proposer d’autres contenus d’informations. Afin de connaître de satisfaction de vos clients, vous pouvez aussi mettre en places des questionnaires, que ce soit directement après l’achat ou après plusieurs mois.
Les leviers d’actions :
- Feedback
- Engagement (web + social + email)
- Reporting et analitcts
La mise en place de la stratégie Inbound
La mise en place d’un projet Inbound est une étape importante pour une entreprise. Les entreprises ayant déjà une culture digitale intégreront plus rapidement que les plus traditionnelles.
La stratégie Inbound Marketing repose sur une notion d’amélioration continue. Il vous faudra identifier les actions prioritaires. En effet de nombreuses actions peuvent être menées, et un excellent pilotage stratégique s’impose pour que les actions en premier plan soient menées à bien.
Des questions importantes vont se poser à vous : allez-vous mettre en place cette stratégie en interne ? Avez-vous les ressources humaines nécessaires pour sa mise en place ? Ou allez-vous passer par une agence spécialisée ?
C’est une des étapes les plus important pour le bon fonctionnement de votre stratégie Inbound. En effet, si vous devez recruter une équipe marketing et que vous devez attendre qu’elle apprenne à travailler ensemble et mettre en place votre stratégie de façon optimale… des mois vont passer sans que rien n’est avancé. Tandis qu’une agence aura d’ores et déjà une équipe qui sait travailler et connait son métier.
N’oubliez pas que l’ensemble de votre personnel doit être tenu au courant de la mise en place d’une telle stratégie, il faut qu’elle soit adoptée par l’ensemble des collaborateurs de votre entreprise. Les marketeurs et commerciaux devront travailler main dans la main.
Le savoir faire villi®
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